Questa realtà tutta pugliese che ci accingiamo a raccontare su OLTRE è emblematica di come le intuizioni brillanti possano trasformare in meglio storie imprenditoriali familiari già solide.

Le vicende del Gruppo Frulli Rappresentanze confermano l’impegno dei padri di spianare la strada ai figli, ma attribuiscono a quest’ultimi che percorrono quella strada la capacità di trovare altre vie, percorsi altri, anche più evoluti. Gaetano Frulli, classe 1976, amministratore unico del Gruppo Frulli srl, ha un palmarès di incarichi e titoli davver o prestigiosi per un giovane imprenditore. Ricopre ruoli importanti sia regionali che nazionali.

Oltre ad essere Presidente FNAARC, Federazione Nazionale Associazione Agenti e Rappresentanti di Commercio di Bari, siede nel consiglio di amministrazione della Camera di Commercio Industria, Artigianato e Agricoltura di Bari, è Presidente Confcommercio dei Giovani imprenditori Puglia e Provincia Bari e BAT, dal 2015 è anche Vice Presidente nazionale dei giovani imprenditori sempre in Confcommercio. Tutto è partito da Egidio Frulli, il padre, ma Gaetano ha saputo “stare sul pezzo” e intercettare le esigenze delle aziende, colmando, anzi diremmo prevedendo, una domanda che alle nostre latitudini difficilmente ha trovato risposte. La sua  azienda è un unicum sul mercato, un unicum che racchiude al proprio interno diverse competenze e professionalità ma
soprattutto una conoscenza del tessuto imprenditoriale e delle dinamiche della grande distribuzione molto approfondita.

L’intuizione più acuta è stata la fattispecie di Equity Puglia, il futuro per molte aziende, che guarda non solo al comparto del food ma anche al turismo, alla moda, alla cultura di questa nostra straordinaria e operosa regione di cui promuoviamo da anni eccellenze e che deve poter concorrere con il resto del mondo.

I l Gruppo Frulli Rappresentanze SRL è la prima agenzia di rappresentanza per fatturato gestito: 105 milioni di euro per conto delle aziende. Tutto è partito da suo padre, vero?

Il Gruppo Frulli è l’agenzia che ha creato mio padre, quest’anno la Frulli Egidio compie trent’anni. Lui ha girato tutta Italia, faceva l’account, quarant’anni di lavoro, e poi ha avuto questa intuizione di costituire un’agenzia diversa che fornisse intermediari del commercio. È stato un precursore. Ha avuto un percorso con le grandi multinazionali, nell’88 aveva già il merchandiser diretto, anni in cui solo Perfetti, Lavazza e Ferrero  avevano il merchandiser. Io sonoentrato in agenzia nel 1998, mio padre era orientato a lavorare con questi grandi gruppi, ho costituito a latere un’agenzia plurimandataria e pian piano questa agenzia ha cominciato ad acquisire mandati e stipulare contratti. In seguito è accaduto che anche queste grandi aziende trasformassero la loro rete vendite da indiretta a diretta.

In quel momento mio padre si accorse che l’agenzia, quella che avevo creato io, era diventata importante, e così abbiamo deciso di fare un percorso insieme,lui si è occupato della finanza e dell’amministrazione con mia madre, tutto ciò che era il commerciale e la gestione degli agenti invece è passato a me, questo nel 2001. Da allora ad oggi, l’agenzia, che era già organizzata con merchandiser e personale, ha avuto un’ulteriore evoluzione. Noi capivamo che le aziende avevano bisogno della forza di un agente che avesse una relazione diretta con il territorio e con “i numeri uno” della distribuzione e conoscesse bene il cliente, ma esse volevano anche una gestione con un personale formato diretto.

C’era sempre questa dicotomia tra struttura diretta e indiretta. Ed è stato in quel momento che abbiamo deciso di fornire un’agenzia con queste caratteristiche. Con i subagenti non lavoriamo più, abbiamo tutto il personale interno  tra i 30 e 40 anni. Li formiamo noi,sono nostri dipendenti, sono account preparati, lavorano per settore merceologico e così abbiamo fornito alle aziende un servizio.

L’azienda si trova così tutto il personale già strutturato, secondo le loro esigenze, spesso partecipanoalla loro formazione sia interna che esterna: per quanto attiene il customer service e l’account-merchandising, con il vantaggio economico di pagare un’agenzia per il personale già opportunamente formato ma che consente loro anche di sedersi al tavolo con gli imprenditori più importanti del territorio, proprietari dei centri di distribuzione, direttori acquisti, ecc…

Hanno già una rete su cui insistere.

Si. Diversamente avrebbero bisogno di 2 o 3 account per gestire un territorio come la Puglia. Capiamo quali sono le necessità dell’azienda in base ai suoi clienti o consumatori. Offriamo questo tipo di servizio, una copertura capillare, una struttura di ufficio di back-office importante, qui, per esempio, nella nostra sede, ci lavorano 8 persone, la sede è grande, 500 mq, 12 amministrativi, tra account esterni e merchandiser ne abbiamo 18.

Lei ha costituito Equity Puglia  due anni fa, è stato un precursore,qui non ci sono molti esempi di questa fattispecie. Mi spiega che cos’è esattamente?

Con Alessandro Tatone, divenuto mio socio pur essendo un agente concorrente, abbiamo deciso di fare un percorso nuovo, direi unico, al servizio delle aziende. Un industriale con del capitale a disposizione investe comprando un’azienda più piccola. Noi invece entriamo con una quota di governance, lasciando la loro storia, lasciando l’identità delle aziende, affiancandole in determinati percorsi.  Poi, è uno scambio, standocon loro impariamo quello che non sapevamo fare. Produrre un prodotto, il conto economico di prodotto, e tanto altro.

Con questa Equity avete rilevato 3 aziende: Pastificio La Contadina, Jentu e Piccolo Pastificio artigiano Marella.

Non è stato facile, le aziende sono fatte essenzialmente dalle persone. Oggi siamo soddisfatti. La Contadina della famiglia Vaccariello è stata la prima a partire, anzi a ripartire. C’era l’humus giusto. Orti di Puglia è stato lo strumento per acquisire Jentu (Orti di Puglia ne è la ragione sociale), l’azienda forse più complicata tra le altre, perché è complicato il prodotto per la distribuzione, insalata in busta, un prodotto fresco, però ci abbiamo creduto ed è un’azienda che a breve si appresta a diventare leader di mercato, basti pensare che l’anno prossimo farà dieci milioni di euro di fatturato.

Equity Puglia, di cui sono amministratore delegato, è una società di partecipazione industriale, è lo strumento con il quale noi diventiamo partner delle società e per noi deve essere il veicolo per aiutare le piccole e medie aziende pugliesi di qualità a dialogare con la Grande Distribuzione. Perché l’errore grande che queste ultime compiono è demonizzare quel mondo. Oggi quel mondo ha invece necessità di prodotti di eccellenza. Per dialogare con la lingua della grande distribuzione devi però affidarti a chi quella lingua la conosce bene. Ora alcune delle aziende che si affidano a noi sono negli scaffali della GDO.

Tra agenzia e aziende rilevate la Frulli conta circa 150 dipendenti, è una bella realtà!

In totale sì, Frulli è l’agenzia della famiglia, ci lavorano mio padre, mia madre e mia sorella, io sono l’Amministratore unico del Gruppo Frulli srl. Equity Puglia è un progetto un po’ più grande, aperto, non legato soltanto al mondo del food, ma anche al turismo, alla moda della nostra regione.

Tra parentesi questo è un bellissimo momento per la Puglia! La visibilità e la percezione della nostra regione altrove è molto positiva.

Penso che nei prossimi dieci anni se siamo tutti bravi e facciamo ciascuno la nostra parte potremmo raggiungere davvero dei bei risultati. Non abbiamo bisogno di copiare nessuno. Abbiamo in Puglia delle realtà eccellenti nella grande distribuzione, anche delle realtà industriali forti, siamo bravi nella meccanica, nella tecnologia. Queste aziende che hanno dei fatturati importanti, ormai sono proiettate a crescere sempre di più. In generale la piccola azienda comunque riesce a sbarcare il lunario, perché spesso è a conduzione familiare.

Quando da piccola comincia a diventare media lì sorgono i problemi  di cambio generazionale,di visione, di risorse. Un piccolo imprenditore riesce ad avere dei margini di guadagno migliori. Dimensionalmente la piccola azienda è più gestibile.

Quando quest’ultima diventa media c’è la necessità di fare investimenti a medio e lungo termine e nel breve periodo questo ti cambia la vita. È fisiologico infatti che l’imprenditore debba investire quasi tutti i suoi utili nell’azienda e soprattutto debba far evolvere il suo pensiero e capire che non si può essere tuttologi, cioè che non ci si può occupare di tutto e rivestire ruoli che non sono nelle proprie corde. In Equity ci sono fior di professionisti. Ognuno di noi è bravo nella sua dimensione e non sconfina nel lavoro degli altri. Questa è una visione che ci sta dando un’autoregolamentazione interna.

Come diceva qualcuno “i soci si scelgono, i famigliari si ereditano!”. Tra noi soci c’è rispetto, che spesso latita in famiglia.  Questo può essere un modello culturale da replicare. Noi stiamo capendo che se abbiamo bisogno in azienda di una figura professionale esterna, la prima cosa che facciamo è selezionare qualcuno che la ricopra. Ognuno ha il suo ruolo. Nessuno si sogna di dire lo posso fare io.  Il mio mestiere per esempio è uno:fare il padre e il marito.

Questo è il mood di Oltre. Vogliamo scoprire l’anima delle persone e delle aziende che dirigono! Le aziende si sostanziano sul  personale. Mi ha detto che statesalvando posti di lavoro, senza operazioni di sciacallaggio. La vostra è una missione o una sfida?

Se la pone a me questa domanda io  le rispondo al 65% una sfida. Se lapone a qualcun altro dei miei soci risponderà una missione. Forse questa è la prima volta che parlo di Equity ad una rivista. Vogliamo mantenere il profilo basso, perché il nostro primo obiettivo è lavorare. Oltre mi è piaciuto perché parla di eccellenze e può essere un bel connubio con noi.
Stiamo cercando di salvare 150 famiglie, il percorso è ancora lungo e c’è tanto da fare. Le tre aziende hanno cominciato a funzionare, ma dobbiamo migliorarle, dobbiamo elevarle al massimo dal punto di vista della qualità del prodotto. Quando le aziende riusciranno ad avere una propria autonomia sia dal punto di vista finanziario, ma anche di identità, e nel momento in cui il gruppo di Equity non dovrà essere per forza presente nei processi, perché tutti riescono ad autodisciplinarsi e ad essere responsabili rispetto ad alcune scelte aziendali, allora, quando ci sarà questa completa ristrutturazione interna od esterna, solo allora potremmo dire di aver compiuto il ciclo.

Ci siamo dati una latenza temporale di 4-5 anni affinchè ciò accada. Bisogna avere degli obiettivi. L’azienda deve  autofinanziarsi, autosostenersi e soprattutto auto referenziarsi. Questo è l’obiettivo di Equity Puglia. Non siamo una onlus. Noi guardiamo anche al turismo, unire agroalimentare, turismo e cultura deve essere la via.

La Puglia deve diventare brava a darsi una dignità pari a tutte le regioni del mondo, non abbiamo nulla di meno, dobbiamo essere capaci a far bene come gli altri nel lavoro, ma non copiare altri modelli, perché noi abbiamo una identità così forte, siamo così bravi a fare certi prodotti o a carpire l’attenzione delle persone che non dobbiamo mutuare nulla. La politica deve aiutarci a comprendere che le risorse le abbiamo già. Dovrebbe cominciare per esempio a mettere i nostri imprenditori intorno ad un tavolo e a chiedere loro cosa vogliono fare.

Ritiene che il tessuto economico e  aziendale pugliese sia dinamico? E che finalmente si stia intravvedendo l’uscita dalla congiuntura economica sfavorevole degli ultimi anni?

L’imprenditoria pugliese in certi settori è molto avanzata. Ci sono industrie che stanno conquistando il mondo e aziende di servizi o di distribuzione che stanno conquistando il Sud, sono tutti davvero bravi. Abbiamo delle eccellenze vere. Mentre ci sono dei settori che hanno necessità di evolversi. Perché non possiamo avere il resort migliore al mondo e un distacco con le altre strutture ricettive abissale. Copiare il tuo vicino bravo non è una diminutio. Bisogna seguirlo e cercare di capire il meccanismo. Criticare e crearsi degli alibi non serve a crescere. Bisogna cambiare mentalità e bisogna capire che i primi motori delle aziende siamo noi: dobbiamo svegliarci la mattina e andare a lavorare, dobbiamo essere etici e capire che oggi tutto è etico, da come tratti i tuoi dipendenti, i tuoi collaboratori, a come ti rapporti con gli Enti, con le istituzioni, con lo Stato.

Solo così puoi stare alla pari con le grandi aziende e quando vai all’estero sarai riconosciuto come etico. Negli Stati Uniti per esempio l’etica  aziendale è più importante del fatturato.Un’azienda etica viene classificata meglio sul mercato.

OLTRE cosa vede?

Noi oggi possiamo dire cosa vorremmo vedere nel futuro delle nostre aziende. Vogliamo lavorare sulla qualità. In ogni reparto dobbiamo aspirare all’optimum, essere l’azienda più brava a fare la pasta, fare l’insalata migliore, l’agenzia che offre il servizio migliore alle aziende, ecc…E andare Oltre significa anche restituire al territorio l’opportunità che ti sta dando. Oggi l’azienda deve anche capire che è necessario investire nel territorio.

Come Brunello Cucinelli per esempio, un pò l’emblema del capitalismo umanistico?

Diciamo che sono poche le aziende pugliesi che possono investire  nel territorio. Noi siamo promotori grazie alle associazioni di categoria, per esempio la Confcommercio, della necessità di dare una mano ai giovani del territorio a rimane nelle aziende del territorio. Dobbiamo capire che anche il ragazzo non laureato vale se formato opportunamente. È la volontà delle istituzioni, dei dirigenti scolastici, degli istituti superiori che manca. L’alternanza scuola-lavoro per esempio è gestita male. Bisognerebbe fare dei percorsi formativi che danno dei punteggi. Io tengo due-tre ore il ragazzo in azienda per gli ultimi due o tre anni del suo ciclo di scuola superiore, lo formo per tre anni e posso pensare di assumerlo. È sconveniente per una azienda non  assumerlo, perché la formazionecosta. In agenzia, per esempio, due ragazzi formati da noi sono stati assunti da due grosse multinazionali. Per noi è motivo di vanto. Vuol dire che siamo stati bravi.